【神戸発・優れた技術】　（神戸地域の魅力あふれる優れた中小製造業）

日々悩んでいることですが、中小企業支援はなにをすればよいのか？
それぞれの企業で状況は違うと思いますが、
千葉県の記事を今日も引用させていただきます。

[引用元：「千葉県産業情報ヘッドライン」【連載特集】]
https://www.ccjc-net.or.jp/headline/bn/h25/takayashiki.html
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「千葉県産業情報ヘッドライン」【連載特集】
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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生き残りをかけた下請中小企業の自立化とは何か
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　第3回　新製品開発と販路開拓について

　私は、ある公的機関の販路開拓支援の仕事をしていますが、ここに持ち
込まれる案件に対応するなかで中小企業の経営者の方々に多く見られるのは、
「売る」ことには一生懸命であるが、「売れる」ための努力は不十分なことが多いということです。

　ドラッカーは、マーケティングの目的について次のように言っています。

「マーケティングの理想は販売を不要にすることである。マーケティングが目指す
ものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるように
することである」（マネジメント【エッセンシャル版】）

　「売る」ための努力と「売れる」ための努力は同じではありません。
　
　最も典型的な「売れる」ための仕組みはブランドです。ブランドが確立されれば
売るための努力をしなくても商品はひとりでに売れていきます。

　しかし、ご承知のようにブランドつくりは一朝一夕にはできません。ですから、
それ以外の「売れる」ための仕組みつくりが必要になります。

「売れる」ための努力をマーケティングの観点で言えば、次のようになります。

１．Product（製品）：ニーズを的確にとらえた製品とブランド構築

２．Price（価格）：市場に受け入れられる適切な価格設定

３．Place（チャネル）：適切な代理店の開拓と営業マンが売りやすい仕組み

４．Promotion（販売促進）：自社製品のよさを的確に伝える販促用具

　上記の1つ1つの努力を開発段階からしっかりと積み上げることで「売れる」
ための仕組みができていきます。
　
　この「売れる」ための仕組みのなかで最も身近なものにカタログ等の「販促用具」
があります。
　
　顧客の使用場面を具体的に想定したうえで、顧客目線で自社製品のよさを的確に
伝える販促用具を作るのは、簡単ではありません。
　
　これらの仕組みは顧客（見込客）との対話を繰り返す中で練り上げられていきます。

　売れないケースを見ていると、開発段階でほとんど顧客との対話がなされていないか、極めて限られた顧客の意見しか聞いていないことが多いようです。

　私が過去に経験した事例においても、カタログに書かれている「顧客の悩み」が、
どの見込客を訪問しても見つからなかったことが何度かありました。

　また、カタログの製品機能に対する使用条件があいまいだったために、不適切な
機種を選択して客先の評価を下げたり、客先でデモ用の計測器が測定できなかった例も
ありました。

　カタログ以外にも、事前調査で見込客に価格の話をせずにニーズだけを聞いて売れると
思い新製品を販売し始めた企業が、価格の話をしたら高くて誰も購入しなかった事例もあります。

　発売前の段階での「売れる」ための努力が不十分だと、発売後にいくら「売る」ための
努力をしても、大きな成果はのぞめません。

　販路開拓の支援をしていても、それらの仕組みが既にある程度できている製品と、
そうでない製品とでは、結果が大きく違ってくるのです。

　これまで下請企業の自立化について3回にわたりお話をしてきました。
　
　最後になりましたが、より多くの下請企業のみなさまが、「自前の製品」を、
「自力で販売」できるようになって、自立化に成功されることを願い、今回の連載を
終了させて頂きたいと思います。
　
　ありがとうございました。

　　　　　　　　　　　　　　　Ｂ．Ｇコンサルティング　代表　高屋敷　秀輝
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（中小企業診断士）
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自社商品をもつということは困難なことも多く、売り方も研究しなければ、
良いものを作ったから売れる時代は終わったように思います。

しかし、自社商品を持つという「夢が叶う｣ことを手助けできるよう
日々勉強、経験です。